Conocimiento del Cliente - Mejora tus Cuentas por Cobrar
El primer pilar de un departamento de crédito es “EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE”, es imperativo señalar que después de la solicitud de crédito, son los Burós de Crédito los que te darán la pauta para conocer mejor al cliente.
Dando seguimiento al artículo anterior, relativo al primer pilar de un departamento de crédito “EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE”, es imperativo señalar que después de la solicitud de crédito ya mencionada, son los Burós de Crédito los que te darán la pauta para conocer mejor al cliente.
En mi experiencia, existen –hasta hoy-- dos Buros para conocer mejor al cliente: El primero, el Buró Nacional de Crédito, institución plenamente conformada y segura que te dará una buena semblanza del prospecto. La sugerencia en este caso es afiliarse al buró, o solicitar que el cliente firme el formato respectivo, y así tener la facultad de solicitar el registro de tu cliente; habiendo demostrado la experiencia, que al firmar dicho formato, los propios clientes dan las claves de prevención que tienen registradas. O tal vez comentarán la negativa de firmarla, obteniendo así la primera expectativa de una posible mora en el comportamiento crediticio.
El segundo y que no se debe pasarse por alto el Buró Jurídico, el cual proporciona en México los registros públicos a un costo relativamente bajo. El historial jurídico del cliente, tiene como objetivo ofrecer el mayor conocimiento del prospecto para la mejor toma de decisiones en una operación a crédito; logrando conocer por éste medio: toda demanda civil, familiar, penal y de otros tipos que haya enfrentado el cliente, debiendo poner especial cuidado con las homonimias. De igual forma y para evitar futuros quebrantos –en el caso de las sociedades anónimas—sugiero de ser posible, investigar en el Buró Jurídico los nombres de los accionistas, lo que te dará mayor certidumbre a la investigación.
Teniendo la adecuada solicitud, el reporte jurídico y el formato de buró, entonces se deberá proceder a confirmar los datos del cliente; de ser posible, elaborando un formato de visita al domicilio del cliente con los datos que sean verdaderamente importantes, realizándolo ustedes mismos, o a través del cobrador cuando visite al cliente, con el objeto de validar: importes, referencias, cifras, datos y nombres clave del cliente.
Es importante recordar que de no tener presupuesto para visitar al cliente, otra opción será obtenerlo por medio de los agentes de ventas, quienes seguramente estarán dispuestos a entregar la hoja de verificación que debe ser a prueba de errores y posteriormente deberán validarse al menos por teléfono lo concerniente al departamento de finanzas. Otra opción son las agencias investigadoras, sugiriendo para ellas, diseñen y validen conjuntamente el formato de visita, e incluyan los datos más importantes que requieran para su proceso de investigación.
De igual forma y luego de tener copias de toda la documentación soporte, también sugiero sean verificadas las identificaciones, asegurándose que las mismas, tienen las facultades para comprometerse o comprometer a sus representadas.
En la próxima publicación, continuaremos hablando del conocimiento del cliente, tocando el tema importante de razones financieras, factor básico para definir valores y las que en su caso, sugieren Importes en las Líneas de Crédito.
En mi experiencia, existen –hasta hoy-- dos Buros para conocer mejor al cliente: El primero, el Buró Nacional de Crédito, institución plenamente conformada y segura que te dará una buena semblanza del prospecto. La sugerencia en este caso es afiliarse al buró, o solicitar que el cliente firme el formato respectivo, y así tener la facultad de solicitar el registro de tu cliente; habiendo demostrado la experiencia, que al firmar dicho formato, los propios clientes dan las claves de prevención que tienen registradas. O tal vez comentarán la negativa de firmarla, obteniendo así la primera expectativa de una posible mora en el comportamiento crediticio.
El segundo y que no se debe pasarse por alto el Buró Jurídico, el cual proporciona en México los registros públicos a un costo relativamente bajo. El historial jurídico del cliente, tiene como objetivo ofrecer el mayor conocimiento del prospecto para la mejor toma de decisiones en una operación a crédito; logrando conocer por éste medio: toda demanda civil, familiar, penal y de otros tipos que haya enfrentado el cliente, debiendo poner especial cuidado con las homonimias. De igual forma y para evitar futuros quebrantos –en el caso de las sociedades anónimas—sugiero de ser posible, investigar en el Buró Jurídico los nombres de los accionistas, lo que te dará mayor certidumbre a la investigación.
Teniendo la adecuada solicitud, el reporte jurídico y el formato de buró, entonces se deberá proceder a confirmar los datos del cliente; de ser posible, elaborando un formato de visita al domicilio del cliente con los datos que sean verdaderamente importantes, realizándolo ustedes mismos, o a través del cobrador cuando visite al cliente, con el objeto de validar: importes, referencias, cifras, datos y nombres clave del cliente.
Es importante recordar que de no tener presupuesto para visitar al cliente, otra opción será obtenerlo por medio de los agentes de ventas, quienes seguramente estarán dispuestos a entregar la hoja de verificación que debe ser a prueba de errores y posteriormente deberán validarse al menos por teléfono lo concerniente al departamento de finanzas. Otra opción son las agencias investigadoras, sugiriendo para ellas, diseñen y validen conjuntamente el formato de visita, e incluyan los datos más importantes que requieran para su proceso de investigación.
De igual forma y luego de tener copias de toda la documentación soporte, también sugiero sean verificadas las identificaciones, asegurándose que las mismas, tienen las facultades para comprometerse o comprometer a sus representadas.
En la próxima publicación, continuaremos hablando del conocimiento del cliente, tocando el tema importante de razones financieras, factor básico para definir valores y las que en su caso, sugieren Importes en las Líneas de Crédito.
Roberto García Salazar Es Abogado especialista en Contratos con más de 35 años de experiencia. Es experto en Crédito y Cobranza y asesor en Administración de Carteras Nacionales y Extranjeras.www.facebook.com/contratos.credito.cobranza