Mejora tus Cuentas por Cobrar
Conoce los pilares fundamentales para tener un adecuado departamento de Crédito y Cobranza y mejora tus cuentas por cobrar
Las ventas a crédito incrementan la posibilidad de tener mayores ventas y generar más clientes.
Solo que antes de vender a crédito, deberás tener la seguridad de recuperar el saldo en tiempo y forma, pues de lo contario tendrás un pasivo que difícilmente podrá mantener tu crecimiento.
Cabe señalar que existen diversas formas de recuperar y garantizar las ventas a crédito; pero en vista de ser un aspecto tan amplio, iremos fomentando poco a poco las formas y los principios que seguramente te apoyarán en reducir tus riesgos en las cuentas por cobrar.
Previo a mencionar los pilares fundamentales del departamento de crédito y cobranza, es imperativo hablar de la segregación de cuentas incobrables, toda vez que invariablemente las ventas a crédito implican un riesgo, y deberán estar preparados para enfrentar tanto un posible retraso en el pago, como una imposible recuperación.
Por lo que mi sugerencia al caso, es que al momento de definir las políticas corporativas,se defina el porcentaje a segregar en cada venta con base a su antigüedad dentro de los resultados de la empresa, debiendo actualizar mes a mes los saldos, hasta tener cobrado el saldo total de la venta, con su respectiva parte de intereses y gastos que hubieran erogado para su cobranza.
Cabe señalar que el renglón de segregación para cuentas incobrables, se convierte también en un parámetro de medición, que muestra la efectividad del departamento de crédito y cobranzas, mismo que debe analizarse mensualmente, tomando las medidas necesarias para su optimización.
Ya entrando en materia, mencionaremos a continuación los pilares fundamentales de un departamento de crédito, que deberán estar muy presentes en toda operación que realicemos con los clientes, recordando que su objetivo es aplicarlos invariablemente, logrando así reducir los riesgos en cartera siempre con la idea de la prevención.
Pilares fundamentales para el departamento de Crédito y Cobranza:
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
ADMINISTRACIÓN DE CARTERA
COBRANZA AL CLIENTE
POLÍTICAS REPORTES Y RESULTADOS
En el próximo artículo iniciaremos con el análisis de cada uno de ellos, iniciando ahora con la base del primero de ellos: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
Permitiéndome sugerir de inicio, revisemos la solicitud de crédito de la empresa, que es base para saber si contamos con los datos necesarios para tener el verdadero conocimiento del cliente, sin perder de vista que no analizaremos una operación a crédito, sino lo que implica una asignación de línea de crédito.
Debemos tener como lo sería obvio, los datos generales del cliente, estados financieros, RFC y su cédula respectiva, el acta constitutiva y el nombre de los accionistas, así como los testimonios que facultan a los firmantes; solo que mi pregunta sería conocer si contamos con los siguientes elementos en la solicitud de crédito para tomar mejores decisiones. Cambios sufridos en la estructura legal del cliente, panorámica general de clasificación de cliente, tipo y tamaño del mismo, condiciones de venta, estadísticas y planes de venta, rotación de inventarios, descuentos especiales y por pronto pago, bonificaciones autorizadas y devoluciones; por parte del departamento de ventas, con el objeto de tramitar una línea de crédito acorde con las necesidades del cliente.
De igual forma, debemos conocer el número de ejecutivos y empleados con los que cuenta la empresa,número y ubicación de sucursales,política de pago a proveedores y formas de pago, estados financieros con analíticas y comentarios de la auditoría, o simplemente contamos con los estados financieros que debemos comparar con el último pago de impuestos, lo que nos podrá un semblante de lasituación financiera.
No olvidar las referencias comerciales, que deben estar conforme a sus pasivos y los activos fijos que podrían ser garantías. De la misma forma, debemos saber si existen obligados solidarios, avales corporativos o personales que respondieran en caso de insolvencia del cliente, y conocer los inmuebles con los que cuenta el cliente, o al menos los datos de su arrendador para confirmar su puntualidad en pagos.
¡El tiempo se agota!, aprovecho para comentarles que en el próximo artículo continuaremos con el conocimiento de los pilares del cliente.
Solo que antes de vender a crédito, deberás tener la seguridad de recuperar el saldo en tiempo y forma, pues de lo contario tendrás un pasivo que difícilmente podrá mantener tu crecimiento.
Cabe señalar que existen diversas formas de recuperar y garantizar las ventas a crédito; pero en vista de ser un aspecto tan amplio, iremos fomentando poco a poco las formas y los principios que seguramente te apoyarán en reducir tus riesgos en las cuentas por cobrar.
Previo a mencionar los pilares fundamentales del departamento de crédito y cobranza, es imperativo hablar de la segregación de cuentas incobrables, toda vez que invariablemente las ventas a crédito implican un riesgo, y deberán estar preparados para enfrentar tanto un posible retraso en el pago, como una imposible recuperación.
Por lo que mi sugerencia al caso, es que al momento de definir las políticas corporativas,se defina el porcentaje a segregar en cada venta con base a su antigüedad dentro de los resultados de la empresa, debiendo actualizar mes a mes los saldos, hasta tener cobrado el saldo total de la venta, con su respectiva parte de intereses y gastos que hubieran erogado para su cobranza.
Cabe señalar que el renglón de segregación para cuentas incobrables, se convierte también en un parámetro de medición, que muestra la efectividad del departamento de crédito y cobranzas, mismo que debe analizarse mensualmente, tomando las medidas necesarias para su optimización.
Ya entrando en materia, mencionaremos a continuación los pilares fundamentales de un departamento de crédito, que deberán estar muy presentes en toda operación que realicemos con los clientes, recordando que su objetivo es aplicarlos invariablemente, logrando así reducir los riesgos en cartera siempre con la idea de la prevención.
Pilares fundamentales para el departamento de Crédito y Cobranza:
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
ADMINISTRACIÓN DE CARTERA
COBRANZA AL CLIENTE
POLÍTICAS REPORTES Y RESULTADOS
En el próximo artículo iniciaremos con el análisis de cada uno de ellos, iniciando ahora con la base del primero de ellos: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
Permitiéndome sugerir de inicio, revisemos la solicitud de crédito de la empresa, que es base para saber si contamos con los datos necesarios para tener el verdadero conocimiento del cliente, sin perder de vista que no analizaremos una operación a crédito, sino lo que implica una asignación de línea de crédito.
Debemos tener como lo sería obvio, los datos generales del cliente, estados financieros, RFC y su cédula respectiva, el acta constitutiva y el nombre de los accionistas, así como los testimonios que facultan a los firmantes; solo que mi pregunta sería conocer si contamos con los siguientes elementos en la solicitud de crédito para tomar mejores decisiones. Cambios sufridos en la estructura legal del cliente, panorámica general de clasificación de cliente, tipo y tamaño del mismo, condiciones de venta, estadísticas y planes de venta, rotación de inventarios, descuentos especiales y por pronto pago, bonificaciones autorizadas y devoluciones; por parte del departamento de ventas, con el objeto de tramitar una línea de crédito acorde con las necesidades del cliente.
De igual forma, debemos conocer el número de ejecutivos y empleados con los que cuenta la empresa,número y ubicación de sucursales,política de pago a proveedores y formas de pago, estados financieros con analíticas y comentarios de la auditoría, o simplemente contamos con los estados financieros que debemos comparar con el último pago de impuestos, lo que nos podrá un semblante de lasituación financiera.
No olvidar las referencias comerciales, que deben estar conforme a sus pasivos y los activos fijos que podrían ser garantías. De la misma forma, debemos saber si existen obligados solidarios, avales corporativos o personales que respondieran en caso de insolvencia del cliente, y conocer los inmuebles con los que cuenta el cliente, o al menos los datos de su arrendador para confirmar su puntualidad en pagos.
¡El tiempo se agota!, aprovecho para comentarles que en el próximo artículo continuaremos con el conocimiento de los pilares del cliente.
Roberto García Salazar Es Abogado especialista en Contratos con más de 35 años de experiencia. Es experto en Crédito y Cobranza y asesor en Administración de Carteras Nacionales y Extranjeras.www.facebook.com/contratos.credito.cobranza